Samenwerking verlaagt risico en versnelt time-to-market

De dynamiek in de wereld van industriële componentendistributeurs is duidelijk voelbaar. Grote spelers die door andere grote spelers worden overgenomen, wat vaak duidt op een verzadigde markt, leiden regelmatig tot een neerwaartse prijzenoorlog en een race om de kortste levertijden. Maar in de Benelux gaan de gesprekken veel verder dan alleen prijs en levertijd. Hier draait het vooral om innovatie binnen het industriële domein.

Lokale distributeurs hebben een visie waarbij ze zich richten op het aangaan van projecten en het leveren van toegevoegde waarde door hun expertise. Ons uitgangspunt? Onze klanten ontwikkelen systemen, en wij ondersteunen hen door de juiste individuele componenten te selecteren voor de opbouw van hun systemen. Dit draait om het delen van kennis en als beloning mogen we de benodigde componenten leveren. Het draait hier niet om de laagste prijs, maar om het juiste product, wat resulteert in minder risico’s bij de implementatie van het product.

Dit kan nog verder worden verbeterd door samenwerking met meerdere partijen, zowel horizontaal binnen de markt met collega’s en concurrenten, als verticaal binnen de keten met engineers en ‘samenbouwers’. Dit is van essentieel belang om onverwachte obstakels in het traject te voorkomen. Obstakels die anderen misschien al hadden kunnen voorzien en die vertragingen veroorzaken.

Binnen de verschillende sectoren van de Federatie Het Instrument (FHI), de brancheorganisatie voor de technische sector in het Nederlandstalige gebied, wordt deze samenwerking, uitwisseling van kennis en netwerken sterk aangemoedigd. Met name in de branche van industriële elektronica worden veel beurzen en evenementen georganiseerd, waarbij gezamenlijke promotieactiviteiten worden ondernomen. Een voorbeeld hiervan zijn de ‘gadget-projecten’ tijdens beurzen zoals Electronics & Applications en WOTS, georganiseerd door FHI.

Deze ‘gadget-projecten’ betrekken beursbezoekers bij meerdere standhouders en stellen hen in staat onderdelen te verzamelen om een gadget te bouwen. Dit leidt tot waardevolle contactmomenten met individuen en bedrijven die anders misschien moeilijk te bereiken zijn. De deelnemende bedrijven fungeren als sponsors voor de benodigde hardware en software. Tijdens de voorbereidende stadia van dergelijke projecten vinden ontmoetingen plaats tussen ontwikkelaars om ideeën uit te wisselen en leveranciers van diensten en componenten om een werkend product te realiseren. Gedurende deze trajecten leren de betrokkenen elkaars sterke punten en groeit het onderling vertrouwen.

Dit vormt de basis voor verdere samenwerking. In de dagelijkse business komen deze actoren elkaar namelijk ook regelmatig tegen, bijvoorbeeld tijdens ontwikkelingsprojecten bij klanten. Als je als distributeur in staat bent om je klant door te verwijzen naar een collega-distributeur, ontwikkelaar of assemblagebedrijf, help je niet alleen de klant verder, maar ook je eigen product. Op deze manier ontstaat een robuust ecosysteem waarin iedereen profiteert.

Hans Zijlstra
Commercieel directeur Elincom Electronics en vice-voorzitter branche Industriële Elektronica van het FHI